¿Cómo definir políticas de crédito para tus clientes?

“Todos los viejos empresarios multimillonarios trae arrastrando un drama personal ” Por Thomas Piketty

A lo largo del camino comercial de cualquier empresa PYME es seguro que experimentará, en algún momento de su vida inicial, el hecho de que algún cliente se retrase en pagar sus facturas. Pero, es importante definir políticas que permitan saber ¿Qué periodo de tiempo dar como máximo de crédito?, ¿en qué momento es importante detener el crédito? Y ¿Qué procedimientos usar para la cobranza?

Las condiciones de crédito sobre tus facturas deben quedar bien definidas desde un principio, si pago anticipado, pago contra entrega, pago a crédito que puede ir desde 7 días a 180 días, si 180 días, increíble, ¿no?

En una relación comercial normal, se encuentran créditos a 30 días después de entregada la factura. Los días de crédito que ofertes a tus clientes dependen mucho del capital de trabajo que tenga el negocio. Una pequeña empresa, con 25 empleados, podría estar vendiendo $25 millones de pesos anuales, una relación uno a uno en cuanto a ventas y empleados; esto significaría dos millones de pesos mensuales mínimos de capital de trabajo parado en cuenta por cobrar a 30 días.

Una vez definido el monto tope para ofertar crédito, tienes que monitorear el cumplimiento del plazo, y aquí aplicaría el modelo de éxito de los bancos, tener mucho cuidado que la liquidación no exceda los 90 días de crédito en vencimiento, ¡esto es un mal síntoma! Si tu cliente no ha cumplido el pago ya por más de 90 días de vencimiento, es decir 3 meses, tienes que cortar el suministro a la voz de ya.

Bajo mi experiencia, si un cliente ya trae noventa días de vencimiento, pinta en que se convertirá en una pesadilla la cobranza. El primer paso es la cobranza extra judicial, notificar al cliente que debe, puede ser vía correo electrónico, notificación escrita o verbal, pero pocas veces resulta eficiente este método. Posterior a esto viene la vía judicial, y aquí hay dos caminos, ofertar un descuento por pronto pago o irte a la demanda directa, pero tristemente el segundo camino es largo y tortuoso. Llegar al procedimiento de un litigio casi casi es síntoma de que no hay intención de pagar.

La conclusión amigos es, que preferentemente se llegue a un buen arreglo directo al tener 90 días de vencimiento que pensar en una salida legal, la última no sirve.

¿Cómo definir políticas de crédito para tus clientes?

Comentarios: Jorge.medinasal@gmail.com

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Columna, Emprende y Aprende

Jorge Medina

Ingeniero Industrial y de Sistemas de profesión, con una Maestría en Economía para Negocios; sus cartas académicas lo llevaron a tener 14 años de experiencia como docente en universidades públicas...