20 de Febrero del 2020

Prospecta, tocando 6 veces la puerta

Por Jorge Medina / /
Prospecta, tocando 6 veces la puerta
Foto: Central

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“La ley del menor esfuerzo aplica tanto a los esfuerzos cognitivos como a los físicos. La ley afirma que si hay varias formas de lograr el mismo objetivo, las personas eventualmente gravitarán al curso de acción menos exigente”, by Daniel Kahneman.

El domingo por la mañana me desperté muy entusiasta porque iba a visitar a dos prospectos a clientes. Como todos los domingos, me dispuse con mis hijos a cocinar el desayuno: unos ricos panes franceses y unos muffins de huevo con verduritas a la mantequilla, la especialidad de mi hija.

En la tertulia, durante la preparación del desayuno, mis hijos me preguntaron: “¿papá, entonces hoy te vas a Zacatecas y a Durango?, ¿cómo sabes quién está interesado en los servicios de tu empresa?”, a lo que contesté: “no lo sabes, tienes que buscarlos”.

El proceso de venta es la parte vital y la razón de ser de una empresa. Efectivamente no es fácil saber quién te va a comprar. Para desarrollar un correcto proceso de venta el primer paso que debes hacer es prospectar.

La prospección consiste en identificar, de alguna manera, a tus clientes objetivo. Esto conlleva a tener claro qué mercado, segmento o nicho pretendes atacar. De igual forma debes considerar las condiciones externas para prospectar clientes, por ejemplo, el año pasado hubo un decremento en ventas en los sectores industriales del turismo, manufactura, minería y de automóviles.

Dado este comportamiento del ciclo pasado, me di la tarea de buscar en el INEGI los sectores industriales que han mostrado mejoría en el primer mes del año y encontré a los siguientes: Industria de las bebidas y el tabaco con un 3%, suministro de agua y suministro de gas por ductos al consumidor 2% y minería de productos metálicos y no metálicos 1%. Minería, ¡qué felicidad!

De igual forma busqué los sectores industriales que, según el INEGI, siguen estancados en este arranque de año: construcción con un -4.9%, industria manufacturera con un -0.7% e industria de plástico -1%. Vale la pena recalcar que dos de los sectores que no han podido repuntar es el automotriz, el de venta al menudeo y el manufacturero con hasta un -5% en su actividad industrial.

Los demás sectores se mantienen en la misma actividad económica promedio que se mantuvieron el año pasado. Esperemos que con la firma T-MEC los sectores manufacturero y automotriz repunten rápidamente.

Amigo lector, considera esta información para que puedas hacer una buena prospección para este año y en años futuros.

Para terminar, te cuento una anécdota curiosa, en mi lista de prospecciones del 19 de diciembre del 2013, visité por primera vez la mina SSR, la semana pasada retomé mi lista de los 40 prospectos a desarrollar y apareció nuevamente la posibilidad en la mina que te comento, la cual arrancará operaciones este año.

La recomendación metafísica es que debes tocar y prospectar hasta 6 veces una cuenta antes de marcarla como “descartada”, en el tránsito de esas 6 veces se abrirá una posibilidad. Emprende y aprende amigo, toca la puerta y nunca abandones a un prospecto.

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